Взаимное понимание и отсутствие разногласий – это ключевое правило продаж. Однако, к сожалению, это еще и самое часто нарушаемое правило. А если Вы не нашли согласия с потенциальным покупателем, забудьте о заключении сделки.

Несогласие и конфликтная ситуация рождаются не только когда мы слышим слово «НЕТ». Есть множество фраз, которые убьют даже самую многообещающую сделку.

Предлагаем ознакомиться с семью фразами, которые никогда не стоит употреблять при продажах и в деловых отношениях в целом.

1. «Это не моя компетенция». Вы должны брать на себя ответственность за все, будь то в продажах или в личной жизни. Не вините экономическую ситуацию, внешние факторы или других людей. Это превращает Вас в безмолвную «жертву обстоятельств».

Успешные люди давным-давно отказались от этой порочной практики. Они не боятся принимать на себя ответственность за выполнение работы и отчитываться за нее. Если Вы готовы поставить себе в заслугу достижение успеха, будьте готовы в равной мере признать свою вину в неудаче.

2. «Вы можете мне доверять». Вы когда-нибудь замечали, что покупатель слушает Вас вполуха? Это происходит потому, что, по его мнению, он не может доверять Вам, ведь Вы – продавец. СМИ наполнены материалами, демонстрирующими мошеннические уловки и трюки продавцов. Все это заставляет потребителей скептически относиться к специалистам по продажам. Утрата доверия со стороны потенциальных клиентов, и без того настроенных настороженно, вынудит Вас посвящать им больше времени и в итоге дорого обойдется Вашему бизнесу.

Говоря потенциальному покупателю «поверьте мне» или «можете мне доверять», Вы не только не добьетесь своей цели (продажи), но и можете вызвать резкое отторжение. Для установления по-настоящему доверительных отношений Вам следует помнить, что люди верят своим глазам, но не ушам.

Всегда, всегда демонстрируйте в поддержку своей презентации или предложения печатные материалы! Собирая для клиента сведения, подтверждающие сказанное Вами, обязательно используйте факты из независимых источников – в этом случае Ваши заявления будут выглядеть куда более правдоподобно. И непременно фиксируйте в письменном виде все, что Вы сказали, предложили, пообещали, предположили или имели в виду во время презентации товара или услуги.

3. «Сам я этим не пользуюсь». Окружающие никогда не согласятся с Вами, если Вы сами не убеждены в ценности своего предложения. Если Вы работаете дилером по продаже авто, но при этом не ездите на продаваемых машинах, можете даже не мечтать о доверии клиентов. А без доверия к продавцу со своими деньгами никто не расстанется.

Собственная убежденность является здесь решающим фактором, и Вы сможете успешно заключать сделки лишь в том случае, если Ваша вера в товар, услугу или идею будет превосходить возражения потенциальных клиентов. В тот момент, когда они лишаются уверенности в неопровержимости своих аргументов, Ваши шансы продать им что-то резко возрастают.

4. «Это политика компании». Никто и никогда не хочет этого слышать. Для Вас это отличная возможность проверить на практике золотое правило, ведь и сами Вы наверняка ненавидите эту фразу. Никого не заботит политика компании. Покупателям важен уровень предоставляемого им сервиса или качество товара, поэтому не ссылайтесь на «политику компании». Лучше объясните, почему Вы не можете сделать что-то для клиента, и предложите пути решения.

Если какое-то корпоративное правило препятствует комфорту клиента, откажитесь от его применения либо найдите решение прежде, чем возникнет проблема.

5. «Мы конкурентоспособны». Понятие «здоровой конкуренции» предназначено для потребителей, а не для продавцов. Не конкурируйте – доминируйте.

Когда Стив Джобс захотел выйти на рынок мобильных телефонов, сотрудники Apple рекомендовали ему продолжать выпуск iPod-ов и оставить эту затею. В настоящее время iPhone остается самым популярным смартфоном на планете.
Именно так и завоевывается рынок. Вам необходимо стать экспертом, лидером в своей области. Используйте LinkedIn, Twitter, Google+, Facebook и любые другие каналы, чтобы именно Ваш бренд был первым, о чем подумают или что увидят люди, когда они приступят к изучению категории товаров или услуг, которые Вы предлагаете.

6. «Пожалуй, это Вам не по карману». Всегда относитесь к каждому человеку как к потенциальному покупателю. Продавец, уверенный в своем умении предвидеть финансовые возможности клиентов, рискует лишиться львиной доли прибыли. На что бы ни ссылались потенциальные клиенты — отсутствие денег, выход цены за рамки бюджета, принятие решения не ими, а кем-то другим и т.д. и т.п. – что бы они ни говорили, всегда рассматривайте потенциальных покупателей как лиц, которые могут совершить покупку и не преминут это сделать.

7. «Я сегодня выходной». Вы должны быть всегда открыты для бизнеса. Вам доводилось выслушивать безликий автоответчик, сообщающий о том, что человека, с которым Вы пытаетесь связаться, нет на работе? Подобное безразличие просто выводит меня из себя! Никогда не объявляйте о том, что Вы не готовы рассмотреть новые деловые возможности! Вам нужно прилагать максимальные усилия для развития своего бизнеса вне зависимости от времени и любых других обстоятельств.